ปลูกได้ ปลูกดี ผลผลิตมี ...ขายใคร

บ้านอื่นปลูกได้ ขายดี บ้านเราปลูกบ้าง ...ขายใคร

อยากปลูก ปลูกเลย ...ตลาดอยู่ไหน ฯลฯ

“การตลาด” เป็นอีกหนึ่งกับดักของเกษตรกรไทย ผลผลิตมี แต่ขายใคร หรือจะขายอย่างไรให้ไม่ขาดทุน เรื่องของการตลาดเชื่อมโยงกับการวางแผนผลิต เพื่อให้มีสินค้าส่งเข้าตลาดอย่างต่อเนื่อง โดยเฉพาะในการเพาะปลูกระบบอินทรีย์ที่มีความเสี่ยงเรื่องโรคและแมลงศัตรูพืช ยิ่งเป็นโจทย์สำคัญให้เกษตรกรต้องให้ความสำคัญตั้งแต่แผนการผลิตไปถึงการหาตลาด

ในเวทีแลกเปลี่ยนเรียนรู้ “การใช้เทคโนโลยีโรงเรือนปลูกพืช เพื่อการเพิ่มคุณภาพและผลผลิต” ที่สถาบันการจัดการเทคโนโลยีและนวัตกรรมเกษตร (สท.) จัดขึ้นเมื่อวันที่ 19 กันยายน 2561 ได้จัดหัวข้อเสวนาแลกเปลี่ยนความรู้และประสบการณ์เรื่อง “การตลาด” ทั้งการเชื่อมโยงเครือข่ายการผลิตและการตลาดในแต่ละรูปแบบ การเตรียมความพร้อมส่งผักอินทรีย์สู่ตลาด และหลักคิดการทำธุรกิจเกษตรอินทรีย์ โดยมีวิทยากรจากหลายหน่วยงานมาร่วมแลกเปลี่ยนความรู้และประสบการณ์

การเชื่อมโยงเครือข่ายการผลิตและการตลาด

 

“ถ้าทำตลาดชุมชนในพื้นที่จังหวัดของเราให้เข้มแข็ง ฐานการผลิตมากขึ้น ชุมชนได้รับประโยชน์ ได้รับทั้งเม็ดเงิน สุขภาพ สิ่งแวดล้อม และความรู้ เกิดการถ่ายทอดให้ลูกหลาน”  คุณปิยะทัศน์ ทัศนิยม ประธานกลุ่มวิสาหกิจชุมชนเกษตรอินทรีย์โนนกลาง อ.สำโรง จ.อุบลราชธานี ถ่ายทอดประสบการณ์การทำ “ตลาดเฉพาะ” ของกลุ่มฯ ที่ “ตลาดเครือแห อุทยานบุญนิยม จ.อุบลราชธานี”

คุณปิยะทัศน์เริ่มขายผักพื้นบ้านที่ตลาดเครือแหตั้งแต่ปี 2545 ตลาดแห่งนี้บริหารงานโดยกลุ่มสันติอโศก เน้น “คุณธรรมและจริยธรรม” เป็นสำคัญ มีการตรวจสอบศีลของผู้ขายตลอด

“คนที่เอาสินค้ามาขายต้องรู้คุณค่าโภชนาการของสินค้าที่เอาไปขาย เพราะต้องสื่อสารกับผู้บริโภค” เป็นอีกหนึ่งจุดเด่นของตลาดชุมชนแบบไทยๆ ที่มีความเป็นกันเองและความจริงใจระหว่างผู้ซื้อและผู้ขาย

“ตลาดเครือแห” มีสมณะฟ้าไท สมชาติโก ราชธานีอโศก เป็นผู้กำกับ ยึด “ความซื่อสัตย์ ความรับผิดชอบต่อสังคม” ขณะที่การทำ “ตลาดโรงพยาบาล” ของคุณสุจารี ธนสิริธนากร ประธานกลุ่มวิสาหกิจชุมชนสวนปันบุญ อ.ฆ้องชัย จ.กาฬสินธุ์ มีเกณฑ์มาตรฐานของโรงพยาบาลเป็นตัวตรวจวัดคุณภาพผักและคุณภาพผู้ผลิต

“ตลาดในโรงพยาบาลมี 2 รูปแบบ แบบแรกคือ ตลาดสีเขียว ไปตั้งโต๊ะวางขายเอง กับอีกแบบคือ ขายให้โรงครัวของโรงพยาบาล ซึ่งต้องมีเกณฑ์ของผักที่จะเข้าโรงพยาบาล ที่กาฬสินธุ์มีมาตรฐานที่รับรองโดยสาธารณสุขกาฬสินธุ์ โรงพยาบาลลงตรวจแปลง ไม่ได้ตรวจเฉพาะผัก แต่ตรวจเลือดคนผลิตด้วย”

“สวนปันบุญ” เป็นทั้งแหล่งผลิตผักอินทรีย์และแหล่งท่องเที่ยวที่ชาวกาฬสินธุ์มักคุ้น “การบอกต่อ” ของผู้มาเยือนสวนปันบุญจึงช่วยขยายตลาดไปในตัว กอปรกับนโยบายของโรงพยาบาลกาฬสินธุ์ที่ต้องการนำพืชผักปลอดภัยมาประกอบอาหารให้ผู้ป่วย จึงเปิดโอกาสให้คุณสุจารีได้เชื่อมตลาดกับโรงพยาบาล

“ตลาดโรงพยาบาลเป็นตลาดแน่นอน คือ ได้ขายแน่ๆ แต่เราต้องรักษาคุณภาพและความต่อเนื่องที่ต้องมีผักตลอด จะผลิตอย่างไรให้เพียงพอ ต้องรับผิดชอบสูง ต้องมีความซื่อสัตย์ ต้องวางแผนการผลิตอย่างดี สั่ง 40 ต้องผลิต 50 เผื่อสูญเสีย และต้องมีเครือข่ายการผลิต เพื่อช่วยกันผลิตผัก”

“โมเดิร์นเทรด” อีกหนึ่งตลาดที่ให้ภาพการขายของขึ้นห้างสรรพสินค้าหรือซุปเปอร์สโตร์ขนาดใหญ่ แต่สำหรับคุณพงษ์พัฒน์ แก้วพะเนาว์ Young Smart Farmer จังหวัดมหาสารคาม ตลาดโมเดิร์นเทรด หมายถึง การตัดยอดขายเร็วที่สุด แล้วได้เงิน

“การตัดยอดขายได้เร็วที่สุดต้องรู้ว่าตลาดสุดท้ายคือที่ไหน เช่น คนมาซื้อที่ฟาร์ม ไม่มีค่าขนส่ง ค่าแพ็ก นี่คือโมเดิร์นเทรด โมเดิร์นเทรดอยู่ที่กระบวนการคิดที่จะให้ลูกค้าเข้าถึงเราได้อย่างไร คือ ใช้เงินไปทำงาน มากกว่าทำงานเพื่อแลกเงิน”

คุณพงษ์พัฒน์มองว่าตลาดคือ ผู้บริโภคโดยตรง มากกว่าฝากขาย แล้วจึงมาสู่ประเด็นว่าจะไปขายที่ไหน ตลาดโมเดิร์นเทรดของคุณพงษ์พัฒน์จึงอยู่ที่ชุมชน ร้านอาหารในชุมชนไม่ว่าจะเป็น ร้านก๋วยเตี๋ยว ร้านส้มตำ ซึ่งสิ่งที่ลูกค้าต้องการ คือ มาตรฐาน คุณภาพ และความต่อเนื่อง

“บริษัทใหญ่เป็นลูกโป่งหลายบริษัทมาติดกัน มีช่องโหว่ ช่องโหว่นั้นคือตลาดที่ควรเล่น และสร้างเงินให้เราได้อย่างยั่งยืน การทำเกษตรอย่าหวังรวย แต่รวยความสุข เพราะเอาชุมชนไปด้วย”

นอกจากนี้คุณพงษ์พัฒน์เน้นการผลิตแบบใช้แผน โดยวิเคราะห์ตลาดตามหลัก Business Model Canvas และ Lean Canvas ที่เน้น “ความรู้สึกและพฤติกรรมของมนุษย์” เป็นหลักในการทำตลาด

“เอาพฤติกรรมมนุษย์เป็นตัวตั้งจึงจะเป็นผลิตภัณฑ์เรา ไม่ได้เอาผลิตภัณฑ์เราเป็นตัวตั้ง เพราะลูกค้าอาจไม่ชอบเหมือนเรา”

การเตรียมความพร้อมส่งผักอินทรีย์สู่ตลาด

 

“อยากทำงานกับเกษตรกรที่มีระบบ เริ่มต้นจากตัวเอง มีระเบียบวินัยในตัวเอง” คุณวุฒิชัย เจริญศุภกุล กรรมการผู้จัดการบริษัท พลังผัก จำกัด ผู้ผลิตผักสลัดพร้อมรับประทานภายใต้แบรนด์ “Oh! Veggies” (โอ้! เวจจี้) 

ผักอินทรีย์เป็นวัตถุดิบหลักในการผลิตสินค้าของบริษัทฯ ปริมาณและคุณภาพผลผลิตที่ต่อเนื่องจากเกษตรกรผู้ปลูก จึงมีความสำคัญอย่างยิ่ง “การวางแผน” จึงสำคัญทั้งในส่วนการทำงานกับลูกค้าและเกษตรกรผู้ปลูกผักอินทรีย์

“คุยกับลูกค้าต้องการสินค้าเท่าไหร่ ได้จำนวนแล้ววางแผน แล้วคุยกับเกษตรกรให้วางแผนปลูก และกำหนดราคาร่วมกัน เกษตรกรจะรู้ว่าถ้าส่งสินค้าได้ตามจำนวน จะมีรายได้เท่าไหร่ เป็นการตกลงราคาล่วงหน้า”

การทำงานร่วมกันกับเกษตรกร คุณวุฒิชัย บอกว่า ไม่มีทำสัญญา แต่ใช้ความไว้ใจซึ่งกัน วัดความซื่อสัตย์ต่อกัน เช่นเดียวกันการทำงานกับลูกค้า ต้องซื่อสัตย์ต่อการส่งมอบ บริษัททำงานคู่กับเกษตรกร เกษตรกรที่ทำงานด้วย จึงต้องมีความมุ่งมั่นทำให้ได้ตามแผน

“การบริหารความเสี่ยงจากความไม่แน่นอนของผลผลิต อยู่ที่การทำงานอย่างวางแผน ถ้าเกษตรกรวางแผน และเห็นว่าไม่สามารถส่งได้ตามจำนวน แจ้งบริษัทฯ ล่วงหน้าเพื่อแจ้งลูกค้าต่อ หรือหากได้ผลผลิตมากกว่า ก็แจ้งบริษัทฯ เพื่อจะได้นำไปทำอย่างอื่นต่อ เช่น จัดโปรโมชั่น”

บริษัท พลังผัก จำกัด เริ่มต้นจากใช้ผักอินทรีย์เดือนละ 500-600 กิโลกรัม ปัจจุบันเพิ่มขึ้นเป็นเดือนละ 13 ตัน และคาดว่าในปีหน้าจะใช้ผักเดือนละ 20 ตัน

การทำงานกับบริษัทใช้ “ความซื่อสัตย์” เช่นเดียวกับการเข้าไปขายผักที่ “ตลาดเครือแห อุทยานบุญนิยม” ที่ท่านสมณะฟ้าไท สมชาติโก ราชธานีอโศก จ.อุบลราชธานี บอกว่า เราไม่ได้ขายผัก แต่เราขายคนที่เชื่อถือได้ ถ้าเชื่อถือได้ เกษตรกรเอาผักอะไรมาขาย คนซื้อหมด ลูกค้าเชื่อที่คุณธรรม

ตลาดเครือแหเปิดขายทุกวันพุธ ศุกร์ และอาทิตย์ โดยไม่เก็บค่าใช้จ่าย เป็นตลาดจำหน่ายผักผลไม้อินทรีย์ที่ได้รับความนิยมของคนในจังหวัดอุบลราชธานีและใกล้เคียง เพราะที่นี่ให้ความสำคัญเรื่อง “คุณธรรม” ผู้ซื้อให้ความเชื่อมั่นสินค้าที่จำหน่าย ท่านสมณะฟ้าไทฯ มองว่า “ถ้าคนมีคุณธรรมแล้ว เขาจะไปขายที่ไหนก็ได้” ซึ่งเกษตรกรที่จะนำผลผลิตมาขายต้องผ่านการอบรมและคัดเลือกจากท่านสมณะฟ้าไทฯ

ขณะที่การเตรียมความพร้อมสำหรับการจำหน่ายผักในโรงพยาบาลนั้น คุณสูติ ปัจฉาภาพ หัวหน้ากลุ่มงานสุขศึกษา โรงพยาบาลสรรพสิทธิประสงค์ จ.อุบลราชธานี แบ่งปันประสบการณ์จากการทำ “ตลาดสีเขียวโรงพยาบาล” ที่เริ่มเมื่อปี 2556 จนขยายมาเป็น “โรงพยาบาลอาหารปลอดภัย” ว่า เกษตรกรต้องซื่อสัตย์  โรงพยาบาลมีความรู้เรื่องสุขภาพ เกษตรกรมีความรู้เรื่องเกษตร มีการทำงานร่วมกัน กำหนดมาตรฐานควบคุมสินค้าที่จะขาย นำมาตรฐานของเลมอนฟาร์มมาปรับใช้ กำหนดเป็นมาตรฐานผักอินทรีย์ของโรงพยาบาล โดยสุ่มตรวจปีละ 4 ครั้ง และตรวจสุขภาพเกษตรกรทุกปี 

หลักคิดการทำธุรกิจเกษตรอินทรีย์ยุค 4.0

 

“ปัจจุบันเป็นยุคข้อมูลข่าวสาร เชื่อมโยงกัน ทุกคนเข้าถึงข้อมูลได้ง่าย และมีเครื่องมือช่วยทุ่นแรง ขายผ่านออนไลน์ แนะนำสินค้าตัวเองผ่านเว็บไซต์” คุณธนาพร พันธุ์ครู เจ้าของปันกันออร์แกนิคฟาร์ม จ.อุบลราชธานี หนึ่งในวิทยากรที่ร่วมแบ่งปันมุมมองในเวทีนี้

จากที่ต้องการปลูกผักกินเองและมองว่าจุดเริ่มการปลูกผักคือ ปรับปรุงดิน ความรู้บนโลกออนไลน์ทำให้พบว่า “ไส้เดือนดิน” เป็นตัวช่วยสำคัญ จากปรับปรุงดินในแปลงตัวเอง กลายเป็นธุรกิจผลิตปุ๋ยไส้เดือนดินมาแล้ว 3 ปี สินค้าเป็นที่รู้จักของคนในพื้นที่ อีกทั้งยังจำหน่ายผ่านแคตตาล็อคร้านสะดวกซื้อและร้านค้าออนไลน์ (LAZADA)

“เรียนรู้ไม่สิ้นสุด เป็นน้ำที่ไม่เต็มแก้ว” คุณธนาพรมองว่าเป็นเรื่องสำคัญของการทำธุรกิจเกษตรอินทรีย์ในยุค 4.0 ซึ่งมาจากการมีทัศนคติที่เปิดรับ มีความขยัน ส่วนทักษะและความรู้เป็นสิ่งที่แสวงหาได้ และเพิ่มเติมด้วยเทคโนโลยีหรือระบบ ทำให้มีความง่ายและสมาร์ท สามารถส่งต่อให้รุ่นลูกได้ เรียกว่า “ทำให้ง่าย เป็นระบบ เพื่อสานต่อได้ง่าย”

ในเรื่องการลงทุนธุรกิจเกษตรในยุค 4.0 คุณธนาพร บอกว่า ช่วงแรกยังมองไม่เห็นความคุ้มค่า เพราะเริ่มต้นจากครอบครัว แต่มันกำลังก่อตัว สิ่งที่ได้คือ ประสบการณ์ ส่วนกำไรหรือจุดคุ้มทุนจะตามมาเมื่อไม่ละความพยายาม

“ไม่ได้คาดหวังว่าจะรวย แต่สิ่งที่ได้คือ สุขภาพดี ได้ผลิตของที่ดีมีประโยชน์ต่อคน และเงินจะตามมา แต่การทำบัญชีจะเป็นตัวบอกว่าเรามาถูกทางมั้ย และคุ้มค่าที่จะเดินต่อมั้ย แม้ว่าจะไม่ต้องการเงิน แต่ก็ต้องมีเงินมาเป็นกลไกในการทำงาน การทำบัญชี การจดบันทึกเป็นสิ่งสำคัญ”

คุณธนาพร ทิ้งท้ายแง่คิดสำหรับผู้สนใจทำธุรกิจเกษตรอินทรีย์ยุค 4.0 ว่า “รู้จักตัวเองว่าต้องการอะไร อย่างไร จะได้ไม่หลงทาง เมื่อมีอุปสรรคระหว่างทางก็จะก้าวผ่านไปได้ และการทำตลาดเป็นเรื่องสำคัญ สื่อสารสิ่งที่เราทำออกไป ทำให้คนรู้จักผลิตภัณฑ์ของเรา และจะเกิดลูกค้า โดยที่ไม่ต้องให้คนอื่นมาช่วยทำตลาดให้ ตลาดมาหาเราเอง”

ขณะที่คุณศุภชัย มิ่งขวัญ ผู้จัดการฝ่ายตลาดกลุ่มตลาดอินทรีย์บ้านหนองเม็ก และเจ้าของไร่ภูตะวันออร์แกนิคฟาร์ม จ.อำนาจเจริญ วิทยากรอีกหนึ่งท่านของเวทีเสวนานี้ นำความรู้และประสบการณ์จากการฝึกงานที่ประเทศอิสราเอลมาปรับประยุกต์กับการทำเกษตรอินทรีย์ของกลุ่มบ้านหนองเม็ก จากเดิมที่ขาดการบริหารจัดการ ต่างคนต่างทำ ต่างคนต่างขาย ได้นำเทคโนโลยีปลูกผักในระบบโรงเรือนเข้ามาช่วยและใช้ “การตลาดนำการผลิต”

“วิเคราะห์แล้วลูกค้าต้องกินผัก 365 วัน ต้องทำผลผลิตให้ต่อเนื่อง แต่จะทำอย่างไรให้ผักออกทุกวัน ก็วางแผนการผลิตกับกลุ่ม ทางออกคือปลูกในโรงเรือน เพราะสามารถป้องกันฝน กันแมลง ไม่ต้องใช้สารเคมี”

ในมุมมองของคุณศุภชัย “โรงเรือนปลูกพืช” และ “เครื่องจักรกลการเกษตร” เป็นเครื่องมือที่เอื้อต่อการปลูกผักอินทรีย์ในยุค 4.0 โดยต้องไม่ละเลย “การวางแผนการผลิต” และ “การใช้ระบบน้ำ” มาช่วยบริหารจัดการการปลูก และในอนาคตจะนำระบบเซนเซอร์มาใช้ในการทำเกษตร

จากจุดเริ่มต้นโรงเรือน 16 หลัง ส่งผักได้อาทิตย์ละ 200 กิโลกรัม ปัจจุบันมีโรงเรือน 100 หลัง ส่งผักได้ 10 กว่าตัน/เดือน

ในเรื่องการลงทุนทำธุรกิจเกษตรอินทรีย์ในยุค 4.0 นั้น คุณศุภชัยมองว่า จำเป็นต้องลงทุน ส่วนตัวเป็นคนกลางน้ำ เป็นคนวางแผนการผลิต ลงทุนแล้วต้องมีตลาดที่ชัดเจน กลุ่มปลูกผักต้องรับแผนการผลิตจากตน โดยกำหนดจากจำนวนโรงเรือนที่แต่ละคนมี และตกลงราคากันชัดเจน ตั้งตามราคากลางตลาด ปัญหาที่ผ่านมา บางคนปลูกไม่ได้ แต่ไม่แจ้ง ทำให้ไม่มีผลผลิต กลุ่มต้องมีความซื่อสัตย์ ส่งมอบผลผลิตให้ถูกต้อง ทุกคนต้องมีความซื่อสัตย์ในการทำธุรกิจร่วมกัน

“การทำธุรกิจเกษตรอินทรีย์ ต้องมองให้ครบทั้งวงจร ต้นน้ำ กลางน้ำ ปลายน้ำ และมองกลุ่มสมาชิก ทำอย่างใรให้เขายืนได้ด้วยตัวเอง โดยที่เราจัดการผลผลิตให้เขา คนที่ทำเกษตรอินทรีย์ต้องพึ่งตัวเองให้ได้ เอาเทคโนโลยีมาช่วย พัฒนากลุ่มให้เข้มแข็ง ทุกคนมีแนวทางทางเดียวกันและขับเคลื่อนไปได้” คุณศุภชัยทิ้งท้ายถึงหลักคิดที่สำคัญในการทำธุรกิจเกษตรอินทรีย์ยุค 4.0

# # #

สรุปและเรียบเรียงจากเวทีเสวนาในกิจกรรมแลกเปลี่ยนเรียนรู้ เรื่อง “การใช้เทคโนโลยีโรงเรือนพลาสติกปลูกพืช เพื่อการเพิ่มคุณภาพและปริมาณผลผลิต”
วันที่ 19-20 กันยายน 2561 ณ โรงแรมบ้านสวนคุณตา กอล์ฟ แอนด์ รีสอร์ท อำเภอวารินชำราบ จังหวัดอุบลราชธานี